Análisis del cliente inversor

Es imprescindible conocer al cliente inversor antes de realizar ninguna recomendación ni gestión.

La directiva europea MIFID obliga a tener previo conocimiento del cliente antes de prestarle cualquier servicio de inversión, y para ello se ha establecido que debe realizarse el test de conveniencia cuando el producto es complejo, o por iniciativa de la entidad asesora.

En el servicio de asesoría financiera y gestión discrecional siempre deberá realizarse de forma previa a cualquier cliente el test de idoneidad.

¿Qué es el Test de Convenencia?

El test de conveniencia analiza conocimiento y experiencia del cliente.

Conocimiento:

  • Productos que le resultan familiares
  • Nivel de estudios, y profesión

Experiencia:

  • Naturaleza, volumen, frecuencia y periodo en que ha operado.

¿Qué es el Test de Idoneidad?

Su objeto es analizar el objetivo de inversión y la capacidad financiera de cada cliente:

  • Las fuentes de sus ingresos, y el valor de su patrimonio
  • Gastos, ingresos y sus periocidades
  • Objetivos que pretende lograr con sus inversiones
  • Tiempo que mantendrá su inversión
  • Perfil y las preferencias de riesgo del cliente
  • Objetivo de la inversión

Pasamos a continuación a explicar como un profesional debe realizar estos tipos de test.

Conocimiento y análisis del cliente inversor de forma global

El conocimiento del cliente como paso previo al asesoramiento

Existen dos variables con las que ha de lidiar todo asesor financiero, la primera de ellas es la multitud de productos distintos que existen en el mercado, y la segunda de ella es que cada cliente es distinto.

En todo momento hemos de partir de un hecho claro, y es que a mayor posibilidad de rentabilidad de un producto, más riesgo tiene.

Por tanto, es imprescindible conocer bien al cliente antes de empezar cualquier trabajo de asesoramiento financiero enfocado al mismo.

Fundamentos para el análisis del cliente inversor

La necesidad de recabar información personal y patrimonial para hacer un buen trabajo de asesoramiento, en la mayoría de ocasiones genera la reacción de que el cliente sienta que su intimidad está siendo agredida, y ponga una barrera a desvelar al asesor sus cantidades y composiciones patrimoniales.

Para lidiar con esta ideológia cultural, el asesor tendrá que trabajar para ganarse la confianza del cliente, y así lograr tener conocimiento de todas sus intimidades pratrimoniales.

Tenemos que lograr disponer de datos objetivos y subjetivos del cliente:

Datos objetivos: aquellos que no dependen de la forma de ser del cliente, son datos constatables que se en muchas ocasiones se pueden obtener de forma directa.

Datos subjetivos: son los datos que dependen de la forma de ser del cliente.

Componentes objetivos del cliente  inversor

Los componentes objetivos del inversor son sus datos básicos, y la directiva MIFID obliga a realizar el test de conveniencia para comercializar productos complejos o de riesgo, y así como también exige el test de idoneidad para prestarle el servicio de asesoría financiera o gestión discrecional, siendo esta una oportunidad que el profesional tiene para recabar información discrecional del cliente.

Oviamente estos test se pueden realizar por internet, pero de esa forma no se captará el caracter personal del cliente ni sus emociones, frente a oscilaciones de mercado, es decir, al riesgo.

Datos Básicos

Titular o Titulares y representante

Es imprescindible conocer quien o quienes son el titular o titulares reales de la inversión, pues la cotitularidad de una cuenta y los participes o titulares de un determinado capital en ocasiones pueden ser varias personas como sucede en el caso de matrimonios, y/o a fin de evitar que la inversión se pueda convertir en una donación encubierta, y/o cualquier otro tipo de fraude fiscal.

En algunas ocasiones nos encontramos con un interlocutor, que no es el titular de las inversiones, pero que le sustituye en la toma decisiones.

Al titular y titulares el asesor financiero les ha de requerir nombre completo y NIF.

Datos familiares

La escolarización de los hijos en lugar cercano, la compra de vivienda pueden ser objetivos de inversión. Conocer el número y las edades de los hijos son datos a tener en cuenta para establecer horizontes temporales de inversión.

El régimen matrimonial en separación de bienes o gananciales, y la situación testamentaria también son datos importantes.

Localización

Son datos relativos a la comunicación con el cliente, domicilio fiscal, dirección de correspondencia, teléfonos, email, domicilio vacacional, etc.

Datos y sensibilidad fiscal

Es importante tener la declaración de renta y del patrimonio del cliente inversor, para conocer su situación tributaria.

La renta facilita información importante al asesor financiero, pues servirá para valorar la escala progresiva de su impuesto de IRPF a tener en cuenta en el diseño de la inversión.

Se ha de considerar la «sensibilidad fiscal» del cliente, pues la sensibilidad fiscal del cliente pueda dar lugar a que en un determinado nivel de ingresos, le resulte más rentable una rentabilidad baja que una alta, simplemente para evitar el pasar a un tramo de fiscalidad superior que le haría pagar más porcentaje en impuestos sobre el total de todas sus ganancias.

Aportaciones o retiradas de fondos

El gestor de patrimonios tiene que averiguar las previsiones del cliente inversor en cuanto a sus intenciones de ir retirando fondos o de aportar fondos, es decir, ha de saber si por ejemplo un cliente que ha depositado 150.000 euros de inversión irá retirando las rentabilidades mensualmente o anualmente, o si al contrario este cliente realizará más inversiones en lugar de retiradas.

Volumen del patrimonio

El importe total del patrimonio del cliente nos permite realizar un planning eficaz, no obstante, por desconfianza, por diversificar, comparativa con otras entidades, o diversificar el cliente no da a conocer todo su patrimonio, por lo que el gestor patrimonial deberá informar que la gestión se realiza en base a unos criterios de porcentaje de riesgos, y reserva de porcentaje de seguridad, a fin de intentar que el ciente nos informe de su patrimonio total.

Conocimientos financieros

El gestor financiero debe conocer el grado de conocimientos en formación financiera de su cliente, pues un cliente que desconoce el mundo financiero rechazará ofertas y productos interesantes y se dejará guiar por noticias e informaciones populistas, que podrían dar lugar a que nos ordene la venta de sus productos en el peor momento, mientras que el cliente experimentado aceptará y entenderá que existen los alti bajos, y que en cualquier momento podemos ofrecerle productos o servicios innovadores de asesoramiento fiscal y financiero, por tanto:

Ajustar el tipo de inversión a la formación financiera de nuestros clientes es necesario, puesto que una pérdida que no entienda le puede hacer sentir que le hemos engañado, así como no ofrecer alternativas de productos a clientes bien informados puede hacerles pensar que no conocemos en profundidad el mercado, dando lugar en ambos casos a  perder la confianza del cliente inversor.

 

 

 

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Pedro Correa Ferrer

Pedro Correa Ferrer

Abogado. Ingeniero. Máster en administración y dirección de empresas.