Banca Privada y Banca Personal

Los clientes de banca personal son personas con patrimonio medio o medio alto, sin conocimientos en finanzas pero que desean obtener rentas más altas que el incremento de la vida, es decir, rentas reales positivas.

El cliente de banca personal es un cliente que suele ser incompatible con el riesgo, y la gestión discrecional de este tipo de clientes se suele ofrecer mediante la cartera de fondos.

En cuanto a los clientes de la banca privada estos suelen ser grupos de personas, generalmente familias con patrimonios altos, que desean tener una gestión globalizada de su patrimonio por profesionales muy cualificados.

Por tanto las definiciones de «banca privada» o «banca personal» son empleadas según el tipo de clientes al que se presta el servicio, al igual que en otras tipologías de cliente se emplean otras terminologías como:

  • Banca al por mayor
  • Banca minorista
  • Banca particular
  • Banca de empresa
  • Banca industrial
  • Banca comercial
  • Banca institucional
  • Banca personal
  • Banca privada

Estas terminologías en el fondo lo que pretenden es especializar a un banco o a algunos de sus departamentos en las necesidades concretas de sus clientes.

En cuanto al origen de la «banca privada» esta proviene de Suiza.

La banca privada en sus origenes se asocia a bancos suizos como «banques privées» de siglo XVII, u otros nombres como Lombard Odier, Pictet, Wegelin, Darier, Bordier, que ya todo el mundo asocia como entidades de la Banca Privada.

También hay otros países con importante cultura y experiencia de banca privada como Austria, Luxemburgo, Francia, Italia, Alemania, UK, o EE.UU.

Características de la Banca Personal

En cada país la situación política, el entorno cultural y financiero, los impuestos, y el nivel de desarrollo, propician unos servicios de inversión y banca personal distintos.

En España generalmente la banca personal es un departamento de la entidad bancaria, donde se asigna un asesor al cliente.

Conforme a las directivas MIFID el asesoramiento ha de definirse independiente o no independiente, es decir, no se cobrará o sí se cobrará el servicio de asesoramiento al cliente de los fondos u operaciones que realiza la entidad bancaria al cliente.

La principal ventaja de la banca personal es que el cliente dispone de una amplia red comercial más los servicios de gestión de patrimonios.

La característica relevante es la independencia o no del asesoramiento dado que dicha circunstancia puede dar lugar a un conflicto de interés entre las necesidades del cliente y los intereses de la entidad bancaria.

Atención al cliente

El asesor ha de tener formación certificada, ha de dar a conocer al cliente que una banca personal ofrece servicios distintos a los de la banca comercial.

Cuando el cliente se decide a contratar el servicio de asesoramiento o gestión discrecional, el contrato debe dejar claro una serie de aspectos, como el estudio del perfil de inversor que tiene el cliente, determinar el tipo de riesgo que quiere y el que puede asumir conforme al test de idoneidad, y siempre de forma adaptada a los objetivos y necesidades del cliente y nunca al interés de la banca.

El contrato de asesoramiento debe constatar el coste del servicio, y de los servicios de gestión de la inversión.

Es importante ofrecer a los clientes «formación» en finanzas y sobre los mercados financieros, a fin de afianzar la confianza entre el cliente y el asesor.

Tipos de Clientes

Son clientes con suficiente patrimonio disponible para invertirlo en mercados financieros, y son generalmente personas con patrimonios medios, y medio-altos.

Aunque hay entidades que ya ofrecen el servicio de banca personal a partir de los 50.000 euros, podría decir que la mayoría de entidades que prestan el servicio de banca personal tasan su prestación del servicio a partir de los 100.000 euros como mínimo.

La situación de los últimos años con rentabilidades nulas por debajo del coste de la vida, en renta fija y en depósitos da lugar a que los inversores estén dispuestos a diversificar en sus inversiones asumiendo más riesgo que años atrás.

El inversor español es adverso al riesgo, dado que por costumbre y años atrás erán consumidores de depósitos y no era necesario exponerse a ningún riesgo para obtener rentabilidad con las inversiones. Ante este tipo de clientes, los productos que más se les oferta son los de compra de fondos garantizados, semi garantizados o sin garantía, siempre de bajo riesgo y utilizando carteras perfiladas de fondos según el perfil del inversor.

La cantidad de formas en las que un cliente puede acceder a la banca, como son los cajeros, internet, telefónica móvil, en oficinas, y vía telefónica han dado lugar a la banca multicanal que está plena y tecnológicamente integrada en la banca personal, de modo que ofrece un servicio de información continuada al asesor sobre la gestión discrecional de su cartera de fondos mediante mandato. Esto da lugar a que se pueda gestionar un gran número de clientes y reducir los requísitos de patrimonio mínimo para acceder a estos servicios bancarios.

Una de las carácteristicas importantes de las carteras de fondos, es que el cliente no tiene que pagar impuestos de plusvalías al mover su capital entre fondos.

Y aunque la tecnología permite al cliente estar informado al instante de la situación de su patrimonio, muchos clientes prefieren verse personalmente en la oficina con su asesor, hecho al que las entidades también se han adaptado con la creación de equipos móviles o equpos volantes de asesores de banca personal que se personan presencialmente ante el cliente inversor.

Características de la Banca Privada

Está enfocada a grandes patrimonios, tanto familiares como de instituciones.

Un rasgo característico es que no incorpora servicios de la banca comercial, como el pago de recibos, domiciliación de nóminas, y concesión de préstamos.

El enfoque de la gestión del patrimonio en la banca privada se enfoca a la planificación financiera a largo plazo, incluso los aspectos de sucesiones.

Aspectos diferenciadores

Los clientes de la banca privada requieren independencia, es decir, imparcialidad en el asesoramiento y por supuesto la no existencia de conflicto de interés entre la entidad bancaria y el grupo inversor cliente, sea familiar o institucional.

El grupo de clientes de banca privada también busca un alto nivel de preparación y especialización del asesor en los productos que ofrece el mercado y no solo en los de una entidad bancaria.

Los inversores tienden a aceptar e interesarse por la gestión discrecional donde las decisiones de comprar y vender activos las toma un profesional, habitualmente un gestor, en nombre del cliente.

Se requiere por el cliente un asesoramiento global en donde se ofrezca además de un buen asesoramiento financiero un buen servicio de asesoramiento legal, asesoramiento fiscal, asesoramiento mercantil, y sobre otro tipo de activos, como inmuebles, empresas otros tipos de activos.

Otra ambición del cliente de banca privada es el trato personalizado, razón por la que los asesores de banca privada y sus equipos de gestión queda limitado a la gestión de entre 25 a 50 clientes como máximo.

El asesor debe estar especializado en productos para estos clientes, y conocer todas las formas societarias de inversión, como por ejemplo el uso de las SICAV que solo pagan un 1% de sus beneficios frente al 30% que pagan en impuestos el resto de sociedades, o las sociedades de Capital Riesgo que son sociedades anónimas que invierten o compran participaciones de empresas de nueva creación o start ups que aún no cotizan en bolsa, hedge funds, y en general el asesor debe ser capaz de diseñar un plan a medida de la necesidad del cliente.

Tipos de Clientes

En España los importes mínimos que permiten a un cliente acceder a los servicios humanos y técnicos que ofrece la banca privada están entre los 500.000 a 2.000.000 de euros.

El perfil de estos clientes suele ser el de grupos de familia con actividad empresarial e importante patrimonio financiero, así como también suelen conocer los servicios que ofrece la banca privada, y están dispuestos a delegar la gestión de su patrimonio mobiliario.

Las exigencias de este tipo de clientes de banca privada es la discreción del asesor, la optimización fiscal, las operaciones sin riesgos pero con alta rentabilidad, y aspectos familiares como las sucesiones.

Lo más importante que conocemos es que la relación de confianza es lo que logra fidelizar al cliente de banca privada.

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